Как да увеличим продажбите си чрез по-добре мотивирани служители?

Статия на Калоян Кирилов в списание Твоят Бизнес на тема :

Как да увеличим продажбите си чрез по-добре мотивирани служители?

През последните 2-3 години, основният проблем на повечето фирми е намалелите продажби, в следствие на което те изпитват и финансови затруднения. Има обаче доста инструменти, които могат да се използват за увеличение на продажбите: предлагане на по-добър продукт или услуга; оптимизиране на фирмените разходи, което ще позволи намаление на цената на продукта, който предлагате; изграждане на по-добра дистрибуторска мрежа, и.т.н.
Ключово влияние върху продажбите обаче имат хората, които ги осъществяват особено когато говорим за Б2Б модел на продажби. Тяхната мотивация да вършат своята работа по-най-добрия начин може да увеличи или намали продажбите на фирмата с до 50%. Ето защо първостепенна задача на всеки един собственик е да мотивира по-най-добрия начин своите служители занимаващи се с продажбите на компанията.

Основният инструмент, който се използва за мотивация на тези ключови служители е метода на “тоягата и моркова”

Казано иначе това е мотивация чрез парични стимули за добре свършена работа и съответно наказания за непрофесионално изпълнение на работните задължения. Успехът на този метод е неоспорим през годините, но неговата сила отслабва с течение на времето и особено с повишаване на нивото на служители при които се прилага. Когато говорим за една сравнително голяма фирма със служители по продажбите, които получават добри вънзграждения и с добър социален статус, то ефекта от паричните стимули и наказанията е силно минимизиран. Най-малкото защото всеки един човек е различен и има различни приоритети в даден етап от своето професионално и житейско развитие.

Ето защо ако искате да постигнете по-дългосрочен ефект е съществено да разберете всеки един ваш служител от какво се мотивира. Въпреки че може да има безброй много мотиватори все пак може да ги групираме в следните пет основни групи:

1. Хора, които се мотивират от успеха – тяхното мото е “Аз успявам”

2. Хора, които имат нужда от социална привързаност – тяхното мото е “Аз имам приятели”

3. Хора, които изпитват нужда от власт – тяхното мото е “Аз управлявам нещата”

4. Хора, които изпитват нужда да удовлетворят егото си – тяхното мото е “Аз съм най-добрия”

5. Хора, които трябва да оцелеят – тяхното мото е “ Аз не искам да се проваля”

Тези пет мотиватора са вътрешни и те са част от човешкия характер. Изключително трудно е вие да ги промените и правилния подход е да разберете всеки един ключов човек във вашия отдел по продажби от какво се мотивира за да може да изградите правилната система за обучение и възнаграждение на този служител. Всяка една фирма има уникална фирмена култура и организация и поради тази причина е трудно да се даде решение, което би проработило за всеки един бизнес, но в следващото продължение на статията ще представим някои основните насоки, които би трябвало да следвате за всяка една от петте групи.