Интервю с Калоян Кирилов в списание “Полиграфия” на тема: Полиграфически сектор и пазара на М&А в България.

Българският полиграфическия бранш и пазара на сливания и придобивания

„Интерес има предимно към работещи, печеливши компании с добър пазарен дял. За да привлекат интерес, те би трябвало да са и достатъчно големи. За съжаление в полиграфическия бизнес са малко големите играчи, а има и други причини този сектор засега да е по-настрана от сделките на М&А пазара.“

Синерджи Груп е българска независима консултантска компания, която се занимава с консултации по сливания и придобивания на компании. Това включва още намирането на алтернативно финансиране за една компания за нейното органично развитие или придобиване на конкурент.  Това става или под формата на мезанин финансиране или чрез привличане на финансов партньор срещу продажбата на дял от компанията. Синерджи Груп откри миналата година свои офиси в Пекин и Истанбул и работи доста активно на тези пазари.

Господин Кирилов, нека започнем нашия разговор с това, какви сделки биват сключвани на пазара на сливания и придобивания у нас?

На пазара в момента се сключват три основни типа сделки:
» Чуждестранни играчи напускат пазара ни и биват заменени най-често от български инвеститори;
» Консолидация на пазара в някои сектори;
» Голям брой закъсали бизнеси се продават от собствениците или банките най-вече като активи, а не като
работещи бизнеси.

Кои промишлени сектори са най-интереси за инвеститорите?

Трудно е да се обобщава за сектори. Интерес има предимно към работещи, печеливши компании с добър пазарен дял. За да привлекат интерес, те би трябвало да са и достатъчно големи. За съжаление в полиграфическия бизнес са малко големите играчи, а има и други причини този сектор засега да е по-настрана от сделките на М&А пазара. Поне статистиката до този момент показва това. 

От друга страна, съвсем наскоро имахме сделка с „Юрий Гагарин“ АД.

Кои са етапите, през които преминава обикновено процесът по придобиването или продажбата на дадена 

Зависи дали процесът е иницииран от българска компания или от потенциалния инвеститор, но в общи линии
имаме:
» Процес на подготовка – изготвяне на информационен меморандум на фирмата, оценка на компанията, из-
важдане на неоперативни активи от фирмата и др.;
» Маркетингова дейност – намиране на инвеститори, които биха имали интерес към компанията;
» Преговори и структуриране на сделката;
» Техническа част – финансов и правен дю дилиджънс;
» Оформяне и подписване на всички необходими догово-
ри.

От общата картина към конкретиката. Кои инвеститори се интересуват от полиграфически предприятия?

В момента интерес биха имали така наречените стратегически инвеститори, които биха искали да стъпят на нашия пазар и които имат по-дългосрочни цели. Предвид конфиденциалността на нашия бизнес не мога да коментирам много конкретни случаи. Но все пак и тъй като нещата вече приключиха, мога да спомена един конкретен случай. През 2008 г. имахме клиент (от индустрията), който се интересуваше от „Юрий Гагарин“ АД и водихме разговори с тогавашното ръководство. Но нещата не се развиха поради различия в цената и току-що стартиралата криза в Западна Европа.

От друга страна, един финансов инвеститор (инвестиционен фонд) би имал интерес от придобиване в полиграфическия сектор в България, ако вижда възможност за консолидация или смята, че компанията може да се управлява доста по-успешно, което би довело до по-добри финансови резултати и по-голяма стойност на придобитата компания.

Какви са техните очаквания и изисквания? И как собствениците и мениджърите на полиграфически предприятия биха могли да се подготвят за предстоящо сливане или придобиване?

Очакванията на инвеститорите е този процес да премине гладко и професионално, защото най-вероятно това няма да им е първата сделка по придобиване на част или цяла компания, докато за българската страна обикновено това е първата им сделка. В тази връзка най-важният етап е този на подготовката, защото той би могъл да увеличи цената с поне 20 – 30%. Друг важен момент, който също е част от подготовката, е да се създаде конкуренция между купувачите, т.е. да преговаряте с няколко инвеститора едновременно. За съжаление това много рядко се случва и в голяма си част, когато един собственик е привлякъл вниманието на някой инвеститор, той започва да преговаря с него. Статистиката показва, че в такива случаи, ако той си наеме консултант, който да му организира аукцион между няколко кандидати, би постигнал доста по-добра цена.

Имате опит в структурирането и изпълнението на различни типове сделки в почти всички сектори. Как той би се вписал в полиграфическия бранш? Какви са спецификите при него?

Продажбата или покупката на компания е специфичен процес, който не е много сложен, ако си запознат с него. Но пък много рядко се случва и затова хората нямат опит. Мнозина си мислят, че човек трябва да е машинен инженер, за да продаде успешно едно машиностроително предприятие. Това е погрешно. В крайна сметка собственикът е човекът, който ще убеди инвеститора, че това е добра компания с потенциал. Работата на консултанта е да направи така, че собственикът да получи максимална цена за своята фирма или да плати възможно най-малко, ако иска да придобие конкурент. Затова не е необходимо да си експерт в областта. В крайна сметка, ако се огледаме, ще видим, че добрите търговци на коли не са автомонтьори, а хора, които могат да продават на добра цена.